Vendre son vin en ligne : plateforme ou boutique sur votre site ?

Vous vendez déjà au caveau et à quelques clients fidèles, et vous voulez que vos vins se commandent aussi en ligne. Vous avez le choix entre une place de marché, c'est-à-dire un site qui vend les vins de nombreux producteurs, et une boutique sur votre propre site. Cet article compare les deux avec les tarifs publiés, pour vous aider à choisir celui qui convient à votre domaine.

Place de marché ou boutique : quelle différence ?

Sur une place de marché, vous créez une fiche pour chaque vin et vous fixez votre prix. Le site présente vos bouteilles à ses visiteurs, encaisse le paiement et vous reverse votre part, une fois sa commission déduite. Chez Twil, la majorité des vins partent directement du domaine. Vous préparez le colis, puis un transporteur vient le chercher ou vous le déposez en point relais.

Avec une boutique sur votre site, vous vendez en direct. Vous louez une solution comme Shopify, ou vous ajoutez WooCommerce, une extension de boutique, à un site WordPress. Le client paie chez vous, et l'argent arrive sur votre compte, moins les frais de paiement.

La différence ressemble à celle qui sépare un stand dans un salon très fréquenté de votre propre caveau. Au salon, le public est déjà là, mais l'organisateur fixe les règles. Au caveau, vous décidez de tout, mais c'est à vous de faire venir les visiteurs.

Les places de marché du vin en France

Twil est spécialisé dans la vente en direct producteur. Les conditions qu'il fait aux vignerons figurent dans son contrat producteur, détaillé plus bas.

Vivino est d'abord une application où les amateurs notent les vins qu'ils goûtent, et elle revendique 77,7 millions d'utilisateurs. Les bouteilles y sont vendues par des détaillants, et certains prestataires proposent aux domaines d'y placer leurs vins.

Les Grappes Services en fait partie. Ce prestataire propose aux domaines une boutique en ligne, la vente sur Vivino et le référencement sur le site des Vignerons Indépendants. Il stocke aussi les bouteilles et expédie les commandes depuis son entrepôt. Ses abonnements se fixent lors d'une démonstration, selon vos volumes et vos canaux de vente.

Combien coûte chaque solution

Le contrat de Twil, mis à jour en novembre 2021, prévoit une formule sans abonnement et une formule avec abonnement. La première coûte 250 € HT à l'inscription, avec une commission de 16,5 % sur chaque vente. La seconde coûte 39 € HT par mois, avec une commission de 15 % et un engagement de douze mois. Dans les deux cas, la commission couvre les frais bancaires.

Pour une boutique sur votre site, Shopify facture son forfait de base 27 € par mois en paiement annuel. Avec son système de paiement intégré, chaque règlement par carte coûte ensuite 1,5 % du montant, plus 0,25 €. Vérifiez auprès de la solution choisie qu'elle accepte la vente d'alcool.

Prenons un carton de six bouteilles à 15 €, soit 90 € TTC. Sur Twil, avec la formule sans abonnement, la commission atteint 14,85 €. Sur une boutique Shopify, le paiement de ce carton coûte 1,60 €, auquel s'ajoute l'abonnement mensuel. Ces calculs suivent les tarifs publiés par Twil et Shopify.

Ce calcul laisse de côté d'autres coûts. Sur votre boutique, vous payez aussi la création du site, et surtout le temps passé à faire venir des acheteurs. Sur la place de marché, ces acheteurs sont déjà là : la commission paie aussi ce public.

Reste l'expédition. Si vous utilisez le transport organisé par Twil, 1,50 € HT par bouteille s'ajoutent à la commission. Sur votre boutique, vous choisissez le transporteur et fixez vos frais de port. Soignez-les, car le prix livraison comprise est le premier critère de choix pour 46 % des acheteurs de vin en ligne, d'après une étude de 2019.

Avantages et limites, côte à côte

Le tableau résume les deux solutions. Le fichier clients désigne la liste des personnes qui vous ont acheté du vin, avec leurs coordonnées.

La dernière ligne mérite un exemple. Chez Twil, le contrat ne vous laisse pas utiliser les coordonnées des acheteurs pour leur envoyer vos offres, ni glisser un catalogue dans le colis. En échange, la plateforme s'occupe des retours et des réclamations des clients.

Quelle solution pour votre domaine ?

Une place de marché convient bien si vous débutez en ligne, sans site marchand ni liste d'adresses. Vous y testez la vente à distance sans construire votre propre boutique. Elle convient aussi si vous avez des volumes à écouler au-delà de votre clientèle habituelle, et peu de temps pour faire venir du public.

Une boutique sur votre site convient mieux si vous avez déjà des clients fidèles. C'est le cas si vous recevez des visiteurs au caveau ou si vous tenez une liste d'adresses, et que vous voulez qu'ils commandent chez vous plutôt qu'ailleurs. Chaque commande vous coûte moins, et chaque acheteur enrichit votre fichier.

Les deux solutions se combinent. Prenons un domaine qui reçoit du monde l'été et vend peu le reste de l'année. Il peut ouvrir sa boutique pour ses habitués et placer quelques cuvées sur une place de marché pour toucher de nouveaux acheteurs. Twil conseille d'ailleurs à ses producteurs de ne pas y afficher un prix plus élevé qu'au caveau : gardez un même prix partout.

Par où commencer

1. Comptez vos clients actuels et les adresses e-mail que vous avez déjà.
2. Choisissez les cuvées à vendre en ligne, celles dont le stock tiendra toute l'année.
3. Demandez à deux ou trois plateformes leur contrat, et lisez les clauses sur les clients et l'engagement.
4. Calculez ce qu'il vous reste sur un carton de six bouteilles dans chaque cas, port compris.
5. Fixez un même prix sur tous vos canaux, caveau compris.
6. Si vous ouvrez votre boutique, prévoyez dès le départ comment vous ferez venir les acheteurs.

Faire appel à OenoDigital

OenoDigital est une agence digitale qui ne travaille que pour le vin et qui vise vos ventes directes. Nous créons des sites vitrines et des boutiques en ligne pour les domaines. Nous les aidons ensuite à y amener des acheteurs, avec les réseaux sociaux, la publicité en ligne et une lettre d'information régulière. Chaque service est présenté sur la page de nos services. Si vous hésitez entre une place de marché et votre propre boutique, prenez rendez-vous : le premier échange est offert et sans engagement.